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干货 | 如何抓住顾客消费心理?

添加时间:2018-07-02 18:04:44

原标题:干货 | 如何抓住顾客消费心理?

美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所。美容院销售工作的完成,有赖于美容师销售行为和顾客消费行为之间关系的正常化。

要想成为一个优秀的美容师,首先掌握客户的心理是必须的,人与人个性的差异,也就注定了每一位销售人员要面对不同客户。在销售中,我们要学会从客户的言谈举止来分析客户的心理状态,以及如何应对不同的客户。

美容师如果能够在工作中准确地把握顾客的消费行为,不仅有助于稳定和提高个人的销售业绩,同时也可使美容销售更具针对性,从而节省自己的时间和精力。

根据美容顾客的消费行为特点,我们将美容院中经常接待的美容顾客分为五大类型,即所需型、可有可无型、讲面子型、渐进型和免费型。

01

所需型

这一类顾客多属于有严重皮肤问题的女性,其中以中年女性(已婚妇女)居多。由于家庭环境和经济条件所限,其消费时常表现出如下行为特点:

①需求迫切,渴望改善皮肤问题;

②极其注重效果,对价格不敏感;

③一般情况下,此类顾客可以坚持消费,但必须以效果论成败,且不论效果满意与否,均会主动对外宣传。

销售建议:这是一群最具两面性的顾客。一方面肯花钱消费,容易受到宣传的诱惑,而另一方面则以自己的标准观察效果,显示出极其强烈的不稳定性,是最容易与美容院发生纠纷的顾客群。特别是对于效果不满意,会形成一种恶性的宣传。

因此,在向此类顾客推销产品时应注意:

①对美容效果的评价务求留有余地(先升温,后降温),以期换取对方的信任;

②此类顾客一般都具有较强的鼓动能力;

③由于此类顾客多关心效果,而对价格不甚关心,在销售时可采取以价格论成效的方法推销高价位服务,但一定要保证质量。

02

可有可无型

这一类顾客年龄在25~35岁之间,为无明显皮肤问题的女性。由于其对改变皮肤现状无迫切需求,故其消费行为多表现为:

①美容消费多以体会为主,大部分消费为初次消费或一次性试探性消费;

②消费随意,无明显的目的性,常有从众心理,容易被美容师说服;

③消费时间、地点和金额不定,带有明显的可推迟性。

销售建议:可有可无型顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性,因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。

在为这类顾客服务时,应着着重于引导其成为美容院的长期顾客(接受长期服务),而不是推销暂时性的客用产品。